اطبع  

Engaging Ideas Newsletter • Fall 2010 • Volume 9, Issue 2 Topic of the month: Sales Effectiveness

Sales Effectiveness
 
لأن الاقتصاد قد بدأ فى العودة إلى ما كان عليه فسيكون من المهم أكثر من ذى قبل أن تمد فريقك بأدوات النجاح. ولقد لاقى فريقك ضربة موجعة وجهتها له الأوقات الاقتصادية الصعبة وخصيصًا فى المبيعات. ومهمتك كمدير للمبيعات هى أن تثير حماسة فريقك وأن تبنى ثقته وأن توجهه نحو النجاح.
 

تلك الرسالة الإخبارية تركز على الأدوات التى يمكنك استخدامها كمدير للمبيعات لاستثمار النجاح، وإعداد فريقك لاستغلال التحسن الحادث. إن الأمر ليس بالسهولة المتخيلة، لذا عليك أن تحرص على تزويد فريقك بكل الأدوات اللازمة لتحقيق النجاح!

تحقيق التزام العميل

عندما يقوم العملاء بتأجيل قراراتهم حتى بعد حلك لجميع الاعتراضات, استخدم ملخص القيمة لإعادة تحديد قيمة حلك, اخلق إحساسًا بالإلحاح وتغلب على القرارات المتأخرة.

بناء ملخص القيمة

ذكر نفسك بما يريده مشتريك (الاهتمام الأولى) ولماذا يريدونه (دافع المسيطر على  عملية الشراء), ثم قم بعمل هذه الأشياء الثلاث:

  1. ذكر مشتريك بأنهم يفقدون الفوائد التى بإمكان حلك أن يمدهم بها واحصل على موافقتهم. أشرح لهم كيف أن حلك يتوافق مع دافعهم المسيكر على الشراء.
  2. ذكر مشتريك بأن حلك سيرضى تلك الحاجة.
  3. ارسم لمشتريك "صورة بالكلمات" لاستخدامهم حلك واستمتاعهم به واستفادتهم منه.

ارشادات لملخصات القيمة

  • كن واضحًا ومختصرًا
  • اشرح فى زمن المضارع
  • صل حلك مباشرة بالدافع المسيطر على الشراء
  • كن مصدقًا وواقعيًا
  • اعطى أمثلة للمشترى عن أشخاص استفادوا من حلك
  • رق إلى حواس المشترى - النظر والسمع واللمس والتذوق والرائحة

طلب الالتزام

بعد أن قمت بعرض ملخص القيمة الخاص بك, كن مستعدًا لطلب التزام - "الإغلاق". وضع فى اعتبارك الطرق التالية:

السؤال المباشر:

عادة ما تكون أفضل طريقة للحصول على التزام المشترى هى أن تطلبه. أسأل سؤالاً مباشرًا يدعو إلى اتخاذ القرار.

"هل أنت مستعد لاتخاذ هذا القرار؟"

طريقة الخيارات البديلة:

اسأل المشترى أن يختار أحد خيارين.

"هل تحب K80 بالخامة العادية, أم تفضل أن تختار من السلسلة الخاصة؟"

طريقة النقطة الثانوية

أطلب من المشترى أن يتخذ قرارًا ثانويًا يشير إلى أن قرار الشراء الأساسى قد تم اتخاذه.

"باسم من سيتم رسم هذا العنوان؟"

طريقة الخطوة التالية

ازعم بأن المشترى قد التزم معك بالفعل وانظر إلى الخطوة التالية.

"متى تريد أن أضع عملية البناء فى الجدول؟"

طريقة الفرصة

اعرض على العميل ملخصًا بالفرص عندما تتوافر الخيارات. تعتبر هذه الطريقة فعالة مع المشترى المستعد للشراء, والعكس مع العميل المتردد.

"هل تعلم بأن أسعارنا تزداد فى الأول من سبتمبر. وأنا أعلم أنك تريد أن تشتغل فرصة الأسعار الأقل هذه, أليس كذلك؟"

طريقة الترجيح

إذا كان العميل لا يزال لديه أفكارًا أخرى عن الصفقة, أظهر له كيف أن العائد سيفوق التكلفة.

"دعنا نقم بما يقوم به الكثيرين عندما يتخذون قرارًا مهمًا. دعنا نزن الأفكار التى تسبب لك التردد والقيمة التى ستحصل عليها عند الاستمرار معى."

تجنب وطأة الأمور الملحة

أنت بحاجة لأن تلتزم بإنشاء الأولويات وبتعزيز الانتاجية. حدد الأنشطة التى ستتوقف عنها لزيادة انتاجيتك والأفعال التى ستقوم بها لتحصل على نتائج أفضل. أجعل رؤيتك واضحة لنتائجك المتوقعة.
 

كيف تحدد الأولويات

  1. قم بإعداد قائمة بالمهام.
  2. ضع فى القائمة أنشطة الربع الثانى من العام.
  3. رتب القائمة طبقًا للأهمية الشخصية والمهنية بالنسبة لك. ضع فى اعتبارك كيفية تأثير نقاط معينة من القائمة على النقاط الأخرى (على سبيل المثال, أحد ما يريد شيئًا ما منك ليستطيع تأدية عمله. وإذا كان هذا صحيحًا فلن يمكنك انكار هذه المسئولية).
  4. حدد موعدًا نهائيًا لكل بند. وكذلك موعدًا نهائيًا لأنشطة الربع الثانى من العام.
  5. تفحص العواقب التى ستتخلف من عدم تحقيق كل مهمة طبقًا لموعدها النهائى.
  6. حدد الفوائد التى ستنتج من اكمال المهمة فى موعدها المحدد.

اختبار الاتصال المفاجئ

اختبار صحيح/خطأ هذا سوف يساعد فى توضيح بعض الأمور الغامضة والمفاهيم الخاطئة عن الاتصال المفاجئ. لقد بنينا الردود "الصحيحة" على أساس بحث وجدناه فى كتب كتبت خصيصًا عن الاتصال المفاجئ وأيضًا على خبرتنا الخاصة كمدربين عالميين على المبيعات.

ضع فى اعتبارك أن بعض هذه الأسئلة قد يكون لها ردود صحيحة مختلفة طبقًا للموقف. لذا حاول أن تجيب من منظور المبيعات العام عوضًا عن منظور موقف البيع الفريد.

1. الغرض الوحيد من أى مكالمة مفاجئة من شركة على شركة هو تحديد موعد.

صحيح: يخطئ موظفى المبيعات عندما يبيعون حلولهم أثناء الاتصال المفاجئ. وهذا خطأ فتاك. قم ببيع شيئًا واحدًا فقط فى كل مرة. وعندما يصبح الشخص مستعدصا للحديث ركز على تحديد موعد معه.

2. يقوم الاتصال المفاجئ بشكل عام بإفراز نتائج جيدة كما تفعل الإحالات.

خطأ: لدى الإحالات معدلات أعلى لإيجاد مواعيد.
 

3. ليس من المهم الاهتمام بجودة المواعيد المحتملة أثناء القيام باتصال مفاجئ. الأساس هنا هو الحصول على أكبر عدد ممكن من المواعيد.

خطأ: وفر الوقت لنفسك ولعملائك المحتملين عن طريق التأكد من أنك حصلت على أفضل المواعيد قبل عمل أو حضور موعد محتمل.

4. يجدر بك ترك رسالة للمشترى إذا ما وجدت رسالة صوتية بدلاً من الشخص الحقيقى.

صحيح: لا تفوت أى فرصة لترك انطباعًا إيجابيًا عن نفسك وعن شركتك. وتذكر أيضًا أن العديدين يستخدمون خدمة إظهار رقم الطالب. قد يتسائلون عن السبب وراء اتصالك وعن سبب فشلك فى ترك رسالة.

5. يتوقف العديد من موظفى المبيعات عن عمل اتصالات مفاجئة بعد اربعة اتصالات.

صحيح: للأسف يستسلم معظم موظفى المبيعات بعد أربع محاولات فقط.

6. بعد عمل عدد معين من الاتصالات المفاجئة بدون موعد, سيصبح من غير المهم أن تحتفظ بسجل عن النتائج.

خطأ: يكره معظم موظفى المبيعات العمل الورقى والاحتفاظ بسجلات, ولكنها الطريقة الوحيدة لمعرفة ما نجح. ولمجرد أن عناك شيئًا ينجح (أو لا) هذا العام, فلا يعنى ذلك أنه لن يتغير العام القادم ... أو الأسبوع القادم.

7. اعقد دائمًا صداقات مع عامل الهاتف.

خطأ: تعتبر العلاقات الجيدة المقامة مع عاملى الهاتف شىء ثمين بالنسبة لموظفى المبيعات. بإمكان هؤلاء الأشخاص أن يعطوك نظرة إيجابية عامة عن مؤسسة العميل. لذا فيجدر بك دائمًا أن تكون ودودًا مع عاملى الهاتف. قد يشعر هؤلاء الأشخاص بأن اهتمامك بهم تطفلاً وقد يشكون بأنك تحاول التلاعب بهم, أو قد لا يكونون على أى اتصال بأى من صناع القرار فى الشركة. احترس من شعورك بأنك تحرز تقدمًا مع أنك قد تكون مضيعًا لوقتك ووقتهم.

8. إذا لم يرد أحد العملاء المتوقعين أن يتكلم معك, فربما يكون الأمر شخصيًا.

FALSE: لا توجد لديك أى فكرة عما يحدث فى حياة الشخص الذى تتصل دون سابق موعد. وتذكر ألا تأخذ كل شىء على محمل شخصى.

9. تكون المعلومات القليلة أفضل عند ترك بريدًا صوتيًا.

صحيح: أكثر وقت يمكنك أن تجذب انتباه شخص ما عندما تترك رسالة صوتية هو ثلاثون ثانية.

10. يكون موظفى المبيعات ذوى الخبرة بعيدى النظر ويقومون بتحسين كل أعمالهم من العملاء والإحالات الحالية.

خطأ: جميعنا نفقد عملاء بمرور الوقت بسبب توقفهم عن مزاولة نشاطهم أو الانتقال إلى مكان آخر أو تغيير نشاطهم وللعديد من الأسباب الأخرى.

11. يستخدم المحترفون ذوو الخبرة النصوص المكتوبة عندما يبحثون عن موعد على الهاتف.

صحيح: تساعدنا النصوص المكتوبة من التأكد من أننا نستخدم الكلمات ذات التأثير الأوقع على العملاء المحتملين. يقوم المحترفون بالتدرب عليها جيدًا حتى لا تبدو أنها نصوص مكتوبة.

12. لا يجب أن يكون الاتصال المفاجئ نشاطًا دائمًا. فبمجرد أن تبدأ مؤسستك فى العمل يجدر بك أن تحذفها من أنشطتك. 

خطأ: تأتى معظم أعمالنا فى النهاية من العملاء والإحالات الموجودة بالفعل, ولكن إذا توقفت عن الاتصال المفاجئ فأنت بذلك تفقد فرص عمل قيمة محتملة.

 

للخلف

 
 
© 2017 Dale Carnegie & Associates, Inc.. جميع الحقوق محفوظة.
تصميم وتطوي الموقع عن طريق Americaneagle.com